Faktory, které ovlivňují výkonnost člověka, jsou jeho schopnosti, dovednosti, možnosti a vůle, tzn. chtění se zlepšit neboli vnitřní motivace. Který z těchto faktorů je limitní?

Podle mé zkušenosti je to chtění. A co dělat, pokud se nám zdá, že podřízený nebo kolega se vlastně ani zlepšit nechce? Jak motivovat k lepšímu výkonu? Lze jej vůbec motivovat? Jak vlastně funguje motivace a stimulace zaměstnanců?

Dan Pink (kariérní analytik, USA) vysvětluje, proč selhává v poslední době motivace penězi. Motivace typu, když uděláš – tak dostaneš (více peněz, exkluzivní dovolenou, prémii a pod.), funguje jen v případě tzv. nenáročných aktivit. Jinými slovy pouze tehdy, jedná-li se o jednoduchou, myšlenkově nenáročnou, mechanickou činnost. Motivuje nás finanční odměna, pokud vnímáme, že můžeme snadno uspět. To znamená, že budeme-li dělat požadovanou činnost, tak se zcela určitě dostaneme ke splnění požadovaného cíle. Pokud si ale úspěch žádá větší míru naší kreativity, pak motivace odměnou nefunguje! (2009)

Příklad 1: Jak motivovat k lepšímu výkonu nováčka, který vlastně ještě žádný výkon nemá?

Představte si, že máte nového obchodního zástupce. Díky provizím mu nabídnete odměnu. Může si vydělat desetitisíce! Chce to jen domluvit si po telefonu schůzky s klienty, pak si dát s nimi kafíčko, možná dvě a podepsat smlouvu! A toto zopakovat tak 20 krát do týdne! Jak snadné! Jenomže to nefunguje. Úspěch totiž začíná náročnou myšlenkovou činností: ‚Jak to mám udělat, abych měl schůzku?‘. Přichází pochybnosti ‚A co, když mne odmítne?’. V hlavě má najednou obchodník zmatek. Nevěří si. Pochybuje. Absolvuje i týdenní firemní vzdělávání – historie firmy, firemní systémy, bezpečnost práce, informační systém, prodejní techniky. Zpravidla teorie, teorie, teorie. Nic se nemění. Pochybuje stále více. Pár nezdařených pokusů a předstírá aktivity, předstírá telefonáty.

Jak motivovat k telefonátu? Odpověď je jednoduchá. Naučte jej telefonovat! Zorganizujte telefonní párty. Pravidelné třeba 2-3 hodiny skupinového telefonování, kdy nejdříve vysvětlíte, jak takový telefonát vypadá a stanovíte pravidla požadovaného chování účastníků párty. Vytvořte příjemnou atmosféru. Popravdě, přece nic nového pod sluncem. Schůzky jsme si domlouvali už na základní škole. Vyvěste základní body, jak má telefonát probíhat. Na nástěnku si pro inspiraci napište základní formulace, jak překonat námitky. No a pak se všichni nováčci už jen dobře baví a povzbuzují tím, že navzájem slyší, jak telefonuje druhý. Oceňují úspěšný telefonát, povzbuzují se. Nekritizují, ale zapisují podněty a doporučení na nástěnku. Z telefonování se stává zábava. Účastníci si sami vytvářejí manuály ke zvládnutí této činnosti.

Po 5 takových party, nejen že telefonovat umí, ale přestali se bát! Vědí, že tuto činnost už myšlenkově zvládají. Podobně si můžete protrénovat vedení celého obchodního rozhovoru nebo jen překonávání námitek nebo uzavírání obchodu a podobně. Jednoduše zautomatizovat činnosti tak, abyste z nich mohli mít radost!

Příklad 2: Jak motivuji já osobně?

Delší dobu nabádám partnery Akademie Orlita k tomu, aby napsali na naše stránky nějaký blog. O sobě. O svých názorech. O zajímavých lidech. O metodách, pomocí kterých zvyšují výkonnost našich klientů. Všichni jsou velmi chytří lidé s velmi zajímavými zkušenostmi. Psát ale nechtějí. Slibují, ale nepíšou. Motivace slibovanými odměnami nefunguje. Opakované zdůrazňování přínosů a přesvědčování, že o jejich služby bude větší zájem se míjí účinkem. Jak motivovat k tvůrčí aktivitě?… Je pro nás potřebná a přitom se bojíme, že se:

a) ztrapníme

b) ztrapníme

c) znemožníme!

Odpověď je přece jednoduchá. Musíme se tuto činnost naučit. Zjistit, že myšlenkově není nijak těžká. Spisovatelé sice nejsme, ale mluveným slovem se přece živíme všichni.

Proto jsme se dnes setkali na tzv. blog párty. Řekli jsme si, jak se takový blog píše, a každý jsme jeden blog napsali. Všichni jsme si pak navzájem články přečetli a navzájem si doporučili, jak vyspravit některé slovní obraty. Co zkrátit a co naopak vysvětlit důkladněji. A taky jsme si navzájem opravili chyby. Nikdo se přece nechce znemožnit kvůli nějaké hrubce. Možná malicherné, ale ne nedůležité v případě, že si nejste ještě jisti, jestli novou kreativní činnost zvládnete. Ego je sviňa! Hlídáme si atmosféru, pohodu a dobrou náladu. Konzumujeme přinesené koláčky. Popíjíme kofolu a dobrou kávu. Jsme navzájem vstřícní a tolerantní. Těšíme se na reakce a na to, jak budeme sledovat počty přečtení. Ale hlavně, máme napsáno 5 blogů. 5 sdělení pro naše klienty! A už víme, že to zvládáme!