Komu může absolvování semináře Struktogrammu pomoci nejvíce? Kdo je Vaše cílová skupina?

Nejčastěji jsou to zkušení prodejci, kteří připravují školení pro své prodejce (sítě), které již nebaví navštěvovat další školení o prodeji. Oblíbené jsou naše semináře také u lidí, kteří v průběhu svého života jednají zejména s využitím vlastní intuice a emocí. Jsou spokojeni, když zjistí, že pracují dlouhodobě velmi dobře, a to i přes to, že jim na jiných školeních říkali, že to co dělají, mají dělat přesně tak, jak to zatím nedělají. Samozřejmě, že proškolíme velké množství manažerů a majitelů firem. Největší přínos však zaznamenáváme v těch firmách, odděleních nebo pracovních skupinách, kde se našich seminářů zúčastnili všichni členové pracovního týmu. My nikdy neříkáme, že jeden je horší než druhý. Naopak ukazujeme na aspekty, proč si mají lidé pracující v týmu vážit svého spolupracovníka, naučit se využívat dominantních komponent a předpokladů každého člena týmu. Není proto důvod, aby lidé před sebou své Struktogramy schovávali, ale žádoucí je, aby je navzájem znali a ideální, aby je měli neustále na očích.

Jak se tento přístup uchytil na českém trhu? Přece jen české prostředí je jiné, než to Švýcarské, stále je zde ještě silný vliv chovat se dle určitých nastavených pravidel a nevyčnívat z davu, podřizovat se…

Když přišel Struktogram v roce 1994 na český trh, obrovsky předběhl dobu. V té době byl velmi drahý a byl určen jen pro top klientelu. Časem se ale začaly objevovat firmy, které si uvědomovaly sílu rozvoje individuálního potenciálu svých zaměstnanců. Postupně se Struktogramm prosazoval a v některých odvětvích se stal přímo fenoménem i navzdory zakořeněným zvykům a české povaze.

Ve kterých odvětvích je tedy o Struktogramm největší zájem?

Největší zájem o tuto problematiku projevují bankovní domy, pojišťovny, ale i výrobní a obchodní firmy. Neznám oblast, ve které by naše vědomosti nemohly přinést užitek. Nezáleží ani na velikosti firmy. V České republice jsme první 3 roky přednášeli pouze problematiku sebepoznání, teprve v roce 1997 jsme začali provádět i kurzy na poznávání jiných lidí, tzv. Triogramm. Tyto kurzy se staly velmi populární jak mezi obchodníky, tak i u nejvyšších manažerů. Dokonce jsem obdržel velmi lukrativní nabídku pracovat pro jednoho majitele nepřetržitě s tím, že mu budu odhalovat osobní charakteristiky obchodních partnerů, s nimiž on jedná. Asi je vám jasné, že jsem to musel odmítnout, ale umět si přečíst svůj protějšek při obchodních jednáních, případně firemních tahanicích je v České republice skutečně sexy. Mám dokonce pocit, že naše lidi, daleko více zajímá spíše manipulace s druhým člověkem než práce sama na sobě.

Přesně to jsem měl na mysli…

Toto poznání nás nakonec dovedlo k celé řadě navazujících seminářů se specifickým zaměřením. Dnes máme velmi zajímavé programy pro personalisty, pro top manažery, prezentátory, vyjednavače a obchodní zástupce. Vyšší hodnotou než naše tržby je však pro mne morálka a etika. Uvědomuji si totiž obrovské možnosti, jak se poznatků ze Struktogramu dá taky zneužít. Jak mi řekl jeden z účastníků kurzu: Po tomto kurzu nedávejte osvědčení o absolvování kurzu, ale vydávejte zbrojní průkaz! Lidé chtějí znát techniky manipulace a ovládání jiných lidí. Pro nás je ale základem absolvování a osvojení si poznatků z úvodního semináře tzv. klíče k sebepoznání. Bez toho nelze jít dál. A zde si myslím, že poměrně hodně dokážeme ovlivnit účastníky, aby upustili od těch negativních, až hříšných myšlenek jak ovládat druhé.

Vraťme se teď zpátky k tomu, jak může být Struktogramm prospěšný v různých profesích a průmyslových odvětvích. Jak lze Vaše poznatky uplatnit v obchodě nebo průmyslu?

Rád bych odpověděl jedním příběhem. Před lety jsme dělali pro jednu firmu průzkum související s koupí osobního automobilu. Jde o velký finanční výdaj, a pokud se při rozhodování nakonec rozhodnete špatně, můžete jen stěží napravit svoji chybu, neboť všichni sousedi vidí, jak jsem se rozhodl. Rozhodujeme se v určitém stresu. Bylo zjištěno, že lidé s modrou dominantou si pečlivě prostudují veškeré katalogy a prospekty týkající se nabízeného auta a s koupí dlouho váhají, lidé s červenou dominantou se rozhodují velmi emocionálně – zajímá je velikost vozidla, jeho síla a barva. Lidé se zelenou dominantou se rozhodují intuitivně. Proto vzhledem ke svému typickému konzervatismu nekoupí nějaký nový model, na rozdíl od lidí s červenou dominantou. Nikdy jsme nezjistili, že by člověk se zelenou dominantou začal studovat katalogy a srovnávat parametry jednotlivých typů aut. Obdobně při nákupu pračky si hospodyňky se zelenou dominantou zřejmě nepřečtou ani návod k použití této pračky.

Obchodníci, které jsem v těchto programech za ta léta proškolil tak dobře vědí, kterému klientovi je třeba nabídnout zkušební jízdu se zdůrazněním pohodlného sezení, na dotyk příjemného potahu a bezpečném výhledu ve vonícím voze. Vědí také, že jsou klienti, kteří rádi kupují luxus a jsou ochotni za něj zaplatit. Také jsou již dopředu připraveni na to, že například při uzavírání pojistek budou chtít někteří jejich klienti rozsáhlé a přesné tabulky a navíc budou mít tendenci poučit prodejce o výhodách konkurence a o svém rozhledu. Po sérii našich školení nejen, že se výrazně zvyšuje obrat prodejců, ale obchodníci ušetří i značné množství svého času, neboť ten věnují svým klientům skutečně efektivně.

Dá se Struktogramm použít neměně pro jakýkoliv obchod?

Ano, dá, jakmile se jednou poznáte sami sebe, a naučíte se vnímat i lidi, kteří stojí proti Vám, nemá už to, co vlastně prodáváte, takovou váhu. Navrhli jsme ale i speciální školící programy např. pro makléřské společnosti nebo pojišťovny. Mne Samotného až šokovalo, jaké finanční návratnosti jsme u těchto programů dosáhli například pří školení makléřského kanálu v ING pojišťovně. Naše speciální programy jsou postaveny na znalostech získaných na semináři týkajícím se sebepoznání a na něj navazujících dalších seminářů. Vždy se však snažíme obsah seminářů přizpůsobit podmínkám a problémům s výkonem v každé společnosti, která využívá našich služeb. Ročně tak pracujeme pro 50 – 70 našich klientů.

Mohl byste být konkrétnější, co se týče využití Struktogrammu v bankovním a peněžním sektoru?

Pojišťovny a banky mají sice specializovaný kádr lidí pro zabezpečení proškolení svých pracovníků, kteří pak radí zákazníkům jak investovat své finance. Ačkoliv jsou snad nejčastěji proškolováni na různých vzdělávacích seminářích, na jejich služby najdeme stížnosti snad všude. Pracovníci bank se teprve po proškolení ve Struktogrammu konečně seznámili se svým Struktogrammem. Pochopili, že ne všechny argumenty jsou blízké všem lidem. Poznali, jakým svým individuálním přístupem zapůsobí na zákazníka příznivě. Jejich úkolem je dnes proto co nejrychleji poznat alespoň dominantu zákazníka a následně pak použít právě ty argumenty, proč má jejich klient investovat do toho produktu, do kterého to třeba a potřebuje tento bankovní dům. Zákazník se zelenou dominantou se bude zajímat o bezpečnost svých investic a tradici na trhu, „modrého“ klienta budou zajímat přesné výsledky hospodaření, investiční portfolia, vize, připravované produktové strategie a téměř se děsí rizika. Klient s červenou dominantou si rád koupí rizikové třeba i spekulativní cenné papíry.

Lze uplatnit metodu biostrukturální analýzy také při školení řídícího managementu?

Samozřejmě, je to oblast pro kterou metoda biostrukturální analýzy především vznikla. Před lety v IBSA chtěli zjistit, zda existují nějaké typické charakterové vlastnosti úspěšných lidí. Zkoumali proto chování, reakce i způsoby myšlení zejména úspěšných manažerů a z těchto výsledků vlastně vznikla metody biostrukturální analýzy.

V čem jsou pak tato školení jiná, než všechna ostatní školení, která musí manažer absolvovat? A že jich není málo…

V Evropě i v USA se systematické vzdělávání managementu provádí již asi 50 let. Tito manažeři byli zatím vždy vzděláváni v „algoritmech“, podle kterých se mají chovat, jak mají reagovat, jak mají argumentovat a jak se mají rozhodovat. Veškerá tato školení však vychází jednoznačně z rozhodování podle modré alternativy. Vybízejí řídící pracovníky tíhnout k tabulkám, výpočtům a analýzám. Úplně se zanedbalo, že existuje také intuice. Rozhodování pomocí citu. Zapomnělo se na to, že je možné se rozhodovat i podle určitých emocí. Osobně znám velice mnoho úspěšných lidí, kteří se rozhodují především na základě intuice. Znám velice mnoho úspěšných lidí, kteří se rozhodují především na základě emoce. A znám jen velmi málo řídících pracovníků, kteří se rozhodují převážně na základě faktů a odborných analýz. Přestože školení pro vrcholový management již trvají více jak 50 let, nikomu se zatím naštěstí nepodařilo vymýtit při rozhodování funkci intuicí a emocí.

V konečném důsledku to znamená to, že ať se zúčastním libovolného množství různých seminářů, které mi říkají, co bych měl dělat, abych byl úspěšný, jak bych se měl chovat, abych byl příjemný a jak předcházet tomu, abych dal najevo své pocity, zklamání nebo rozčílení, vždy, když se dostanu do krizové nebo stresové situace, zareaguji opět stejně. Zareaguji tak, jak mi určuje má struktura. A mohu Vás ujistit, že takto nebudu reagovat pouze já, ale i Vy. A my s tím učíme manažery pracovat místo toho, abychom se je to snažili odnaučit nebo potlačit.

Dá se přínos kurzů Struktogrammů nějak peněžně vyhodnotit? Může firma říct, kolik peněz jim Váš kurz přinesl?

Nemůžeme jednoznačně prokázat, že účast na našich seminářích je tou hlavní příčinou toho, že vzrostou obraty. Můžeme ale již dnes dokázat, že dokážeme zkrátit prodejní časy. Je statisticky prokázané, že prodavač přibližně 50% času pouze prostojí. Pracujeme na tom, aby tito prodejci byli schopni po třech dílech seminářů sami sestavovat dotazníky pro zákazníky a dotvářet vlastní prodejní manuály. Je to velmi zajímavá metoda racionalizace práce. Snažíme se nezatajovat žádné informace a umožnit tak našim posluchačům plně využívat možností, které Struktogramm umožňuje. Vysledovali jsme také, že vzájemné poznání členů týmů zlepšuje vzájemné vztahy na pracovišti a tím také snižuje fluktuaci a stabilizuje týmy.

Jsou tyto kurzy určeny pouze pro firemní klientelu nebo se mohou sami přihlásit i jednotlivci?

Od letošního roku chceme začít opět pořádat i kurzy Struktogrammu pro širokou veřejnost, protože jsme tuto oblast posledních 12 let tak trochu opomíjeli. Já se snažím si neustále sbírat rady a zpětné vazby na naši práci a to, že jsme před lety tyto veřejné semináře přestali dělat, vnímá hodně mých přátel jako moji chybu. Navíc se stále častěji setkáváme se zjištěním, že mnoho lidí se zúčastňuje tohoto kurzu opakovaně, protože třeba změnili zaměstnání a zjišťují, že s lidmi, kteří nechápou možnosti související s jejich vlastním potenciálem, se jim najednou pracuje výrazně hůř, než už byli zvyklí.

V poslední době se setkáváme rovněž s tím, že se myšlenky Struktogrammu hojně začínají objevovat v kurzech naší konkurence. Každý se to snaží zabalit tak, aby to vypadalo, že to není kradené, ale všichni víme své. Problematiku dodržování autorských práv v České republice bych tady ale komentovat nechtěl.

Co třeba státní sektor? Neuvažovali jste o možnosti využití problematiky biostrukturální analýzy ve školství?

Tato oblast je složitější než čistě komerční sektor. Víme, že Struktogramm člověka se vyvíjí. Novorozenec se zcela řídí pokyny kmenového ‚zeleného‘ mozku. Teprve časem získává vlastní zkušenosti a vyvíjí se mezimozek a díky škole se vyvíjí i velký mozek. Vlastní Struktogramm se ustálí až v období po pubertě. Ve škole se však bohužel hodnotí pouze tzv modrá inteligence. Dětem se dávají známky za to, jak se chovají, jak umějí počítat a psát, ale ne za fantazii, intuici. A všechno to, co se nějakým způsobem nedá změřit, se vlastně neznámkuje. Proto existují lidé, kteří vlastně ve škole selhali a selhávají, ale později, v dospělém životě jsou velmi úspěšní. Nebo dítě může mít samé jedničky ve škole. Je úspěšné. V životě pak přehání, má pocit, že je dobré, úspěšné, inteligentní… a nakonec prohrává. Nenaučilo se překonávat prohru. Protože v životě vše nefunguje podle školních algoritmů. Možná by bylo poučné i pro pedagogy, kdyby pochopili mentalitu „rváčů“ a přirozených vůdců, s kterými bojují o svoji autoritu před celou třídou. V tomto odvětví by studium biostrukturální analýzy našlo asi své největší uplatnění, a myšlenkou biostrukturální analýzy by se mělo zabývat celé školství a všichni učitelé. To se ale pravděpodobně nikdy nestane. Ačkoliv sám jsem pedagog, dovoluji si tvrdit, že pedagogové nejsou vlastnímu vzdělávání a pochybnostem o sobě příliš nakloněni. Mne osobně to naučila až komerční praxe.