Najděte nové lidi! Vybudujte si svůj tým!

Vyhoďte vyhořelé a nepřizpůsobivé! Nahraďte je novými, dravými!

Každodenní zadání pro stovky manažerů nejrůznějších systémů prodejních sítí a struktur – finanční poradenství, prodej zdravé výživy, kosmetika. Příkazy jsou doprovázeny  důmyslně nastavenými kariérovými postupy kde o pozici v rámci struktur rozhodují personální body, celkový obrat týmu. Pozice ve struktuře pak určuje procento odměny ze svého  obratu případně obratu celého týmu. Po počátečním období plném entuziatismu a vidině snadného zbohatnutí přestává budování týmu fungovat. Objevují se 4 typy budovatelů firem:

Slibovač

Firma nebo pozičně vyšší manažeři přicházejí s různými motivacemi typu: Když přivedeš 2 lidi na info, tak získáváš víkendový pobyt v hotelu…., Kdo přivede nejvíce nových lidí, obdrží zvláštní prémii 50.000 Kč…. Ani tohle nefunguje . Jsme sice pozitivně naladěni, ale uvědomujeme si, že za neúspěšným náborem jsou nějaká reálná omezení. Zpravidla: práce na IČO, nejistý příjem, pochybnosti o poctivosti tohoto podnikání, pochybnosti o reálnosti úspěchu. Nevíme, jak se s tím vypořádat. Učíme se mlžit a lhát.

Vyhrožovač

Na řadu přicházejí stejně neúčinné výhrůžky: Kdo nepřivede alespoň  2 lidi na info, končí v pozici manažera…., Kdo nebude mít každý měsíc alespoň 1 nového člověka na hlavní činnost, nebude mít příspěvek na kancelář….Na manažery, zpravidla podnikající ičaře se vytváří tlak, který vyvolává pocity ohrožení a nejistoty. Ten si nechtějí nechat líbit a v duchu, když se budeme cítit ohroženi všichni, když nám všem půjde o existenci, všichni více zabereme, a díky pudu sebezáchovy snáze uspějeme. To je naivní!

Přetahovač

Stejně naivní je i jiná cesta, s kterou se stále častěji setkáváme. Manažer vytváří svůj tým díky přeběhlíkům od jiných, podobně zaměřených společností. Manažer oslavuje příchod neúspěšných obchodníků (nejčastěji neúspěšných finančních poradců) z jiných firem, protože tito lidé jsou snadno získatelní. Věří, že právě díky jejich zkušenosti se rozběhne jeho obchod. Zapomíná však na to, že úspěšný člověk firmu díky níž se stal úspěšným zpravidla nemění. Dochází k situaci, že obchodníkům se u konkurence nedaří a někdo jim říká, a sám si i myslí, že tady se jim dařit bude. Všichni očekávají zázraky, ale ty zpravidla nepřicházejí a v relativně krátké době tito lidé odcházejí zkusit svoje štěstí zase k další značce. Těmto lidem se zpravidla nedaří proto, že nejsou ochotni dělat všechny aktivity, které souvisejí s touto prací. Paradoxně si ale díky přesunům ke konkurenčním firmám zvyšují svoji cenu na trhu a daří se jim získávat různé stabilizační příspěvky a náborové podpory. Opět naivní!

Investor

Tento scénář je přece jenom úspěšnější, ačkoliv je postaven na velmi podobném principu jako „Přetahovač“. Vysoce postavený manažer, nejlépe majitel firmy, si vyhlédne úspěšného manažera, který funguje s úspěšným týmem a udělá mu nabídku z kategorie nabídek, které se neodmítají. Přesně v duchu rčení: „Každého si můžeš koupit. Je to jen otázka ceny!“ Manažer pak „přesvědčí“ celou svoji strukturu a inkasuje zajímavé odměny. Často dokonce „stačí“ mimořádné zařazení do vysokých pozic v rámci sítí. Vysoká pozice je totiž zárukou vysokých provizí. Spolupráce je v tomto případě postavena jen na penězích a pozicích a je jen otázkou času, kdy přijde někdo s ještě lepší nabídkou nebo se ukáže, že výkonnost „úspěšného“ týmu není v nových podmínkách tak úspěšná, jak si „investor“ představoval. Rozhodující roli pak tady hraje zkušenost investora a dodržení investičních zásad, protože tento manažer se prakticky rozhodl koupit si „novou“ firmu. Možný výnos velký a tomu odpovídající i míra rizika.

Musíme ale připustit, že každý ze 4 uvedených budovatelů firem čas od času narazí na výjimku, která jemu potvrzuje pravidlo správně zvolené cesty. Budiž!

Řeč velkých čísel je jasná

infograf1Meziročně došlo v jedné naší velké pojišťovně ke zvýšení počtu obchodních zástupců o 2 obchodníky. Obchodní sítí však v tom roce prošlo 247 nových obchodních zástupců pobírajících různé náborové příspěvky! Úspěšnost ani ne 1%! Následující rok byla situace ještě horší. Obchodní sítí prošlo 262 nových lidí, celkový počet obchodníků se snížil o tři!

U makléřských společností jsme zjistili, že roční úspěšnost nových finančních poradců se pohybuje na úrovni 4-8%. Průměrný příjem těch, co vydrží alespoň 12 měsíců, činí  17 – 22 000 Kč měsíčně hrubého příjmu, ze kterého je třeba zaplatit sociální a zdravotní pojištění a hlavně náklady související s podnikatelskou činností. Draze vykoupená svoboda! Zvláště, když si uvědomíme, že přibližně 50% nováčků „nepřežije“ půl roku!

Řešení? Buďte upřímní!

K sobě – jak moc vám jde o nové lidi? Jak moc jste ochotni převzít odpovědnost za jejich úspěch či neúspěch? Mnoho lidí je najímáno na IČO jen proto, že firma nebo manažer nejsou ochotni jim dát plat! Jinými slovy: převzít odpovědnost za to, že vydělají tolik peněz, aby jim oni mzdou nemuseli zaplatit více, než kolik jim dotyčný jedinec přinese. Ve své podstatě se přece nejedná o podnikání, ale o závislou činnost! Je zajímavé s jakou chutí investují manažeři své peníze do vytváření si svých kanceláří. Zvyšují svoje náklady a přebírají na sebe závazek vydělat více peněz, protože každý měsíc budou muset zaplatit pronájem takové kanceláře. Desetitisícové nájmy jsou běžným standardem. Samotná kancelář jim peníze nevydělá. Musejí vyvinout větší aktivity – musí sami více obchodovat nebo musí více obchodovat jejich tým. Jinak jim zbude méně. Za kancelář jsou ochotni odpovědnost převzít, za lidi ne. Přitom princip je stejný. Kancelář ale zvyšuje ego! O co vám vlastně jde? Chcete mít úspěšný tým, nebo chcete mít reprezentativní kancelář? Dobrá kancelář může být skvělé aktivum, ale i nákladné pasivum. Nový obchodník může být skvělé aktivum, ale i nákladné pasivum. Chcete být sám?

Pracujte v systému

Obchodník má pracovat podle nějakých pravidel: zapisuje klienty do systému, plánuje si aktivity, učí se prodejním rozhovorům. Manažer se naučil však za kvalitu „procesů“ nemít odpovědnost a tak tvrdí – podnikáš, tak na tobě záleží to,  jak budeš úspěšný. Hrajeme si na to, že úspěch nováčka je dán jeho energií a jeho schopnostmi. Pak ale nepotřebuje manažera! Máme-li obhájit manažerskou pozici, pak musíme konstatovat, že úspěch nebo neúspěch nováčka je dán kvalitou systému práce obchodního zástupce. Systému, který mu dává firma, pro kterou se rozhodl pracovat. Manažer pak zodpovídá za to, že obchodní zástupce v systému umí fungovat. Že jej naučil veškeré potřebné dovednosti. Že umí veškeré aktivity obchodního zástupce zaznamenat, naplánovat, zkontrolovat, vyhodnocovat a napravovat!

F637Chcete-li mít funkční týmy, ještě před tím, než začnete náborovat soustřeďte se na vytvoření nebo precizování systému práce obchodního zástupce. Chcete-li mít ale skutečně dobré týmy, začněte nejdříve s tím, že vytvoříte takový systém pro manažery resp. pro sebe. Nevíte jak?  Nevadí! Vymyslete si sami co jako manažeři budete všechno dělat:

  • co všechno musíte dělat,
  • co všechno můžete dělat a
  • co všechno byste měli dělat,

abyste plnili cíle. A všechno toto sepište. Ano, začněte myšlením! T.G.Masaryk řekl „Myšlení bolí. Proto se mu věnuje tak málo lidí“. Předpokládáme proto, že tato rada se vám moc zamlouvat nebude. Neradi přemýšlíme a neradi se úkolujeme. Neradi si přiznáváme, že nefungujeme tak, jak bychom měli. Rádi ale říkáme jiným, co mají dělat. Pokud si jsme jisti, že naše rada je správná. Jak jinak si ale ověřit, že rada je správná, pokud nejsme ochotni tuto radu aplikovat sami na sobě? Nemáme rádi, pokud nám někdo říká, co máme dělat…

Dělejte jen to, co po vás chce vaše firma

Téměř všechny firmy mají vypracované manuály jak pro obchodníky, tak pro manažery. Jakési firemní know-how. Neopovrhujte  manuály, ale začněte je dodržovat. Buďte k sobě tvrdí a důslední. Zaznamenávejte všechno to, co zaznamenávat máte, kontrolujte všechno to, co kontrolovat máte, vyhodnocujte všechno to, co vyhodnocovat máte a napravujte všechno to, co napravovat máte, způsoby, kterými to všechno máte dělat! Dělejte poctivě to, co se po vás chce a budete úspěšní vy i vaši lidé. Tady není prostor pro kreativitu, tady je prostor pro dril a dodržování postupů!

A pokud jste se rozhodli pracovat pro firmu, která tyto manuály skutečně popsané nemá, tak je sepište. Jsou to zkušenosti těch úspěšných. Podrobně se jich ptejte na to, jaké aktivity dělali a jak tyto aktivity dělali, když se stávali úspěšnými. Pozor! Neptejte se jich, jaké aktivity dneska dělají, protože dneska už možná moc úspěšní nejsou, ale ve firmě se před nimi všichni klanějí. Mnozí z dříve úspěšných manažerů dneska už svoje aktivity pouze předstírají a nejsou ochotni toto přiznat vám, svým lidem, ale ani sami sobě!

Úspěch = plánování  + zaznamenávání + vyhodnocování + precizování aktivit

Nikdo zatím nevymyslel lepší rovnici. Říká se, že úspěch je spravedlivý v tom, že je dobrovolný. A vy se musíte nejdříve dobrovolně rozhodnout, zda chcete či nechcete se úspěšným stát. Zda chcete, či nechcete systém dodržovat. Pokud ale nebudete systém dodržovat vy, brzy zjistíte, že systém nedodržují ani vaši obchodníci.

Nenáborujte – Prodávejte pracovní příležitosti

Možná jste také zažili kurzy, kde jste se učili sestavovat inzeráty, aby zaujaly, kde jste vytvářeli profil 
ideálního kandidáta, který v podstatě neexistoval, a používali k tomu spoustu náročné psychologie.
 Na kurzu nadšení a vzletné plány, ale v praxi lenost, únava,
nerozhodnost, výmluvy, hektické období s jinými prioritami… Výsledný efekt je: lektor je přesvědčuje, šéfové je nutí a oni to stejně
nedělají.

My začínáme s teorii s posluchači. V první části se ohlédneme po zkušenostech a srovnáme 
si společně myšlenky. Podíváme se na reálný systém práce ve vaší skupině nebo vaší firmě. Budeme po vás chtít, abyste nám vaše systémy a postupy dokázali vysvětlit. Abyste nám dokázali, že podle těchto „předpisů“ fungujete.

Potom se podíváme na základní náborové principy, abychom si stanovili 
strategii tvorby vašeho týmu. Nakonec si přesně popíšeme 14 náborových metod.

Praxe v terénu

V dalších dnech kurzu /nemusí bezprostředně navazovat na úvodní tréninkovou část/ jdou vybraní účastníci s naším trenérem na praktický výcvik v terénu. Žádné hrané scénky, stresující kamera, případové studie a tréninky
 v učebně. Naši lektoři žijí „všední život obchodníka“. Každodenně se prodávají. Proto nemají problém s tím prodávat cokoliv. Práce nebo podnikatelská příležitost je jen specifický produkt. Praxe v terénu trvá 3-4 hodiny. Seznamujeme se se zajímavými lidmi, ukazujeme funkčnost našich 14 metod a postupů. Každému z nich se věnujeme v praxi 3 hodiny a mám
e ještě dvě hodiny na dva přejezdy, pokud nejsou vybraní účastníci ze stejného města. Obvykle posbíráme 8 – 10 zajímavých kontaktů – doporučení. Z těchto kontaktů se podaří našim účastníkům setkat se 4 – 5 lidmi. Z nich 1 nebo 2 nastoupí do pozice. Po této praktické části už to většina 
účastníků opravdu běžně aplikuje v praxi, protože přesně viděli na vlastní oči, že dotázaní lidé nejsou 
nepříjemní, že nikdo nikoho hrubě neodmítá, že si obyčejní lidé normálně povídají s obyčejnými 
lidmi. Pak už je třeba mít jen dopracované systémy kontrolingu a reportingu.

Práci prodávejte prověřeným lidem

Jaký je tedy návod na úspěch? Děláme aktivní nebo spíše proaktivní prodej. Naším 
produktem je práce. Na kurzech prodejních dovedností učíme, že pokud chceme získat zákazníka 
dříve, než konkurence, musíme jít k němu a oslovit ho. Nemůžeme zůstat sedět v kanceláři a čekat 
na klienta. Přesto opakovaně zjišťujeme, že když je třeba prodat pracovní pozici, tak na tuto prověřenou 
pravdu manažeři zapomínají, dávají inzeráty a čekají  ve svých  kancelářích, kdo se přihlásí. Přihlásí
 se třeba 87 nepoužitelných lidí, protože ze šestiřádkového inzerátu stejně nepochopili, o jakou práci jde. Manažer má 
perfektní výmluvu pro nadřízeného: „Šéfe, dnes jsem měl 12 pohovorů, včera 10. Zatím nic, ale 
makám na tom!“ Náš úspěch je v tom, že jsme tuto chybu odstranili. Prodáváme práci proaktivně.
 Dáváme čas sběru kvalitních referencí a neplýtváme ho sezením na nekonečných pohovorech
 s nezajímavými uchazeči. Místo 87 pohovorů se setkáte s 10 lidmi. A  2 lidé k vám nastoupí, protože jsou to ti praví!

14 metod pro získání kvalitních doporučení

  1. Dopisy klientům žádající doporučení
  2. Dopisy neklientům nabízející práci
  3. Řízené oslovování známých
  4. Obecní úřady
  5. Obchody
  6. Ankety
  7. Spolupráce s vypisovateli výběrových řízení
  8. Vaše výběrové řízení na lukrativní pozici
  9. Výběrové řízení v obchodním centru
  10. Spolupráce s obchodníky, poradci
  11. Inzerce
  12. Zaměstnanost v jiných firmách
  13. Kluby a spolky
  14. Úřady práce

Mezi kurzy manažerských dovedností se řadí i celek Nábor lidí do týmu, který je součástí školení pro manažerské vzdělávání.

Reference

1153341-logo-axaFiremní vzdělávání pro AXA: Pro dosažení lepších výsledků náborových aktivit jsme postupně v průběhu 10 měsíců realizovali celkem 3 školící dny se skupinou TOP managementu, 18 dnů s regionálními řediteli a 33 dnů s manažery obchodní služby. Rovněž jsme v rámci 3 denního školení pracovali se skupinou interních trenérů.

Rozhodující vliv na výsledku celého projektu tvořilo celkem 46 dnů skupinové konzultace a práce v terénu.

Tehdejší obchodní ředitel AXA pan Rudolf Adam hodnotil celý projekt velmi pozitivně.

axa5

axa4 axa2

Modra-pyramida

Téma: Tvorba týmu a vedení lidí

  • Oblast: Zlín
  • Počet účastníků: 9
  • Délka: 1 den + 2IK
  • Termín konání: 11/2006
  • Vyhodnocení: 12/2007

nabor-lidi-do-tymu-MPSS

Dosažené výsledky

a)Porovnání ročních příjmů účastníků kurzu a jejich týmů.
  • manažeři celkem za rok +744.000 Kč
  • týmy celkem za rok +828.000 Kč
b)Produkce
  • nárůst produkce za rok cca +71.429.000 Kč
c)Personální složení týmů
  • 12 nových lidí v týmu z toho 5 stabilních (HPP), se 3   původními FP ukončena spolupráce

 

Ohlasy účastníků

  • Během své kariéry u ČMSS jsem absolvovala celou řadu podnětných školení, mnoho i na téma „Tvorba týmu“. Musím říci, že jsem vyzkoušela celou řadu doporučených metod, ale dlouhodobě jsem se při náboru nových spolupracovníků úspěšná necítila. Změnu přinesl až seminář „Přímý prodej pracovního místa“ Akademie Orlita. I když ani po absolvování teoretické části tohoto semináře jsem se ještě nevyvarovala všech chyb. Jednotlivé metody jsem vyzkoušela jenom jednou, byla jsem aktivní, ale nedůsledná. Do některých způsobů náboru, abych pravdu řekla, se mi vůbec nechtělo. Definitivní obrat přinesla až praktická část semináře s panem Vondrou, kde jsem si uvědomila, že vše záleží jenom na mně, že s každým se dá hovořit a řada lidí je velice ochotná předat kvalitní doporučení na potenciálního spolupracovníka. Jde jen o to chtít, nebát se, vracet se, a zkrátka, být neustále mezi lidmi. Pro mě nejúspěšnější metodou, kterou při náboru využívám pravidelně, je práce s Obecními úřady. Přinesla mi již dva nové členy týmu a třetí momentálně absolvuje vstupní testy a pohovory. Už umím vyhledávat ty správné lidi. (Bc. Jana Šeflová, DiS.)
  • Pan Zdeněk Vondra je mimořádně schopným diagnostikem předpokladů obchodníků, umí vyčíst jejich motivy a odkrýt rezervy. Svojí vlastní praxe vhodně využívá k inspiraci a radám, umí nastavovat zrcadlo a dávat podněty k sebereflexi. Vystupuje pozitivně, motivačně, aktivně naslouchá případným námětům a připomínkám školených osob a bez problémů je aplikuje do výkladu. Přitom se mu daří držet směr výkladu a usměrňovat náladu a atmosféru ve skupině. Je dynamický a kreativní, jím vyslovená kritika může být přijímána pozitivně a vést ke stanovení cílů a hledání nových přístupů. (Libuše Rejšková)
  • Asi po dvou letech v ČSOB Pojišťovně mi byla nabídnuta pozice manažera obchodní skupiny, kterou jsem akceptoval. Znamenalo to pro mě i více školení, konzultací atd. A v tu dobu jsem se začal pravidelně stýkat se Zdeňkem Vondrou, mušketýrem, ze kterého šel na první pohled strach. Čím častější naše setkání bylo, tím víc jsem dával Zdeňkovi za pravdu, tím víc jsem s ním hovořil o rozvoji svém a své skupiny. Začal jsem se na každé další setkání těšit, začal jsem komunikovat i mimo nám přidělený čas. Prakticky z každého setkání jsem si odnesl odpovědi na každou svou otázku či připomínku. Děkuji, že jsi ze mě udělal lepšího člověka, jestli lepšího manažera, to ať posoudí jiní. Děkuji, Zdeňku Vondro, příteli a mentore!!!! (Petr Kafka)
  • Měla jsem dnes pohovor s novým uchazečem a hned jsem aplikovala metodu první informační schůzky. Jsem naprosto nadšená a koukám, jak to funguje. Paní odcházela s tím, že o tu práci velmi stojí a je schopna si nástup zařídit od 1. 6., a to jsem jí dala opravdu jen málo informací. Asi jsem jí tedy musela hodně zaujmout a říct jen samé užitky . Vím, že ještě není vyhráno, ale i já jsem tím teď hodně namotivovaná.  Mám velkou radost. Děkuji. (Dagmar Sedlářová)
  • Pan Vondra je obdarován srozumitelným přístupem, jeho talent odhadu lidské povahy je inspirativní. Je snůškou humoru a kreativity. Odpovědi posluchač dostává velmi rychle. Pod jeho vedením jsem získala mnoho zkušeností a profesionální přístup. Tým se během roku rozšířil o 10 nových kolegů, pracovní výkony vzrostly. Komunikace s kolegy je vedena na upřímné rovině spolupráce. Pro mne je spolupráce s panem Vondrou povzbuzující, dostanu vždy nový podnět k činnosti, motivaci a elán, stále na sobě pracovat a vzdělávat se. (Dagmar Švédová)
  • Díky za to, že mne práce baví, čím dál víc… Díky za to, že vím, co každého manažera umí posunout dopředu. Díky za to, že Vím, že výběr nového „zaměstnance“ je důležitý a dlouhodobý proces, který za to stojí! Díky za to, že Vím, co ode mne podřízení očekávají na začátku spolupráce, v průběhu i na jejím konci. Díky za to, že umím vytvářet návody sama pro sebe, kde hledat nové příležitosti pro můj růst a především DÍKY za to, že se mohu nazvat manažerem, který ví, jak na to. (Hana Kočí)
  • Děkuji za úžasné školení. Moc si vážím toho, že jsem se ho mohla zúčastnit. Spoustu věcí jsem, až díky Tobě, pochopila a dnes mi to usnadňuje práci s týmem. Stejně jako spousta dalších pěkných podnětů a nápadů. Tak že ještě jednou „Díky“.(Denisa Michalisková)