Přehled kurzů pro obchodníky naleznete zde.

Úspěšný obchodník

zig-ziglarGuru obchodu Zig Ziglar řekl: „Jestliže chcete vědět, zda váš nováček bude jednou výborným obchodníkem, zakažte mu týden obchodovat! Pokud to vydrží, klidně jej propusťte! Výborným nikdy nebude“.

Při školení prodejních dovedností se nejčastěji setkáváme právě s obchodníky, kteří se stali obchodníky tak nějak proti své vlastní vůli. Možná, že jim ani nic jiného nezbylo. Prodávání a obchod nejsou ty činnosti, které dělají nejraději.Obchod je spojován s odmítnutím.

Obchodníci jsou důležití, ale na svou profesi nejsou moc hrdí. Zvláště zpočátku, pokud s touto prací teprve začínají. Proto je práce obchodníka odmítána. Ani společnost nevnímá obchodníky příliš prestižně. Obchodníci ale přesto patří mezi nejdůležitější lidi v každé firmě. Bez nich firma nemá peníze. Vystudovaného obchodníka ale na trhu nenajdete. Musíte si jej vychovat, protože žádná škola u nás nepřipravuje obchodníky. Obchodníkem se stává člověk až praxí. Praxe je ale už skutečnost. Je to výhra nebo ztráta. Proto se tolik lidí bojí obchodovat. Mít možnost si protrénovat obchodování na kurzu, ve světě, kdy ještě neztrácíme přízeň klienta, kdy se učíme přípustné drzosti, zažíváme emoce, radost a zklamání, je cesta jak zvýšit úspěšnost obchodníků.


Opakovaně jsme udělali zajímavou zkušenost. V rámci tréninku obchodních dovedností a osobnostního rozvoje jsme vyslali v místě konání kurzu skupinu obchodníků a skupinu vysokoškoláků do reálného terénu. Mezi občany beskydských vesniček. Jejich úkolem bylo oslovovat místní lidi a pokusit se s nimi, na principu výměnného obchodu, vyměnit obyčejnou tužku. Vítězem se měl stát ten účastník, který přinese nejcennější věc. Po třech hodinách aktivního oslovování se vysokoškoláci vraceli se zlatým prstenem, obrazy akademických malířů, dětským kolem a novými, nepoužitými bruslemi. Výsledky profesionálních obchodníků byly horší: kniha, obnošený svetr, sekyra… EGO obchodníků a strach z odmítnutí bylo tak velké,  že i v počtu výměn byla skupina vysokoškoláků v průměru o 8 výměn úspěšnější. V úkolu neviděli svoji pracovní povinnost, byla to pro ně zábava, soutěž a hec. 

Zažít si pocity odmítnutí

V cestě za svým úspěchem je třeba se naučit přijmout odmítnutí jako přirozenou součást obchodního procesu. Jde nám to jen stěží, protože jsme vychovaní v systému, kde odmítnutí znamená neúspěch a selhání. Máme strach z neúspěchu, ze zklamání blízkých ze selhání sama před sebou. Potřebujeme posílit naši sebedůvěru. Naučit se prezentovat sebe, svoje produkty, své zboží a firmu, kterou zastupujeme. Chceme uspět a musíme se změnit. Proto vedeme naše školení prožitkovou formou. Snažíme se, aby obchodníci zažívali skutečné emoce. Pracujeme důkladně se zpětnou vazbou, ale snažíme se prakticky nepoužívat kameru. Ta sice nastavuje přesné zrcadlo, ale je často tak krutou metodou, že místo toho, aby motivovala obchodníky na sobě pracovat, aby se zvyšovalo jejich sebevědomí, je použití kamery spíše útokem na obchodníkovo ego.

Discíplína

Obchod je o dodržování pár základních pravidel a principů. Ty je třeba přijmout:

  • Být aktivní a mít dostatek aktivit.
  • Znát pravidlo logické argumentace prodávaných užitků.
  • Cílové skupiny mají různá očekávání.
  • Plánovat a vyhodnocovat své činnosti.
  • Soustředit se na nekomfortní aktivity.
  • Neprodávat hned produkt, ale nejdříve prodat celý rozhovor o prodeji.
  • Získat si důvěru.
  • Nabízet jen to, co klient potřebuje, co ocení.
  • Přivítat námitku, protože ta signalizuje zájem.
  • Nebát se říci si i opakovaně o obchod.
  • Odnést si doporučení.

Pro nováčky

U nových obchodníků klademe velký důraz na naučení se práce s kalendářem, dojednání si dostatečného počtu schůzek a plánování správných aktivit. Potřebujeme spolupráci s nadřízeným manažerem, aby dohlídl na to, zda absolventi našich kurzů doporučené aktivity dělají v požadovaném množství. Sebekázeň a disciplína je limitním faktorem úspěchu nováčků. Neschopnost se vyrovnat s odmítnutími, kterých zejména v prvních měsících práce bývá více, vede k tomu, že mnoho obchodníků svou šanci na úspěch vzdává.

Zkušení obchodníci

U zkušených obchodníků se snažíme vylepšit jejich schopnost zjišťování potřeb klienta. Pochopit o co přesně klientovi jde, proč mu o to jde a proč je to pro něj důležité. Praktický nácvik kladení otázek, postupování dle tzv. SPIN techniky a získávání zpětné vazby. Podle našeho zjištění i zkušení obchodníci inklinují k rychlému předkládání nabídky. Analytická fáze trvá často jen 2-3 minuty. Rychle se prezentuje cena a z jejíhož vyslovení má obchodník až panický strach. Pak stačí jedna námitka a obchodník odchází. Přitom stačí málo. Získat nadhled nad obchodním rozhovorem. Postupovat podle schématu a nebát se vyjednávat.

80% našich klientů využívá našich služeb opakovaně, z 2/3 našich klientů se stávají naši dlouhodobí klienti. Péče o klienty je další dovednost, na kterou u účastníků našich kurzů klademe velký důraz. Často stačí naučit práci s chytrým mobilem příp. využívat CRM.

Reference

K2_evaluace_2013

Na základě pětileté spolupráce s panem Orlitou v oblasti školení obchodních dovedností a v oblasti koučování a motivace pracovníků tímto sdělujeme naši zkušenost a hodnocení této spolupráce. Při rozvíjení dovedností našich pracovníků jsme spolupracovali se třemi dalšími agenturami a u Akademie Orlita jsme zůstali z těchto důvodů:

Haberkorn

  1. Spolupráce má prokazatelný obchodní přínos (viz. graf – červené sloupce období spolupráce, šedé sloupce – spolupráce byla přerušena)
  2. Školení jsou šitá na míru pro naši firmu.
  3. Školení jsou vedena tak, že aktivně zapojí každého účastníka.
  4. Po školení převážná část účastníků hodnotí tato velmi kladně.
  5. Pan Orlita má charisma nutné pro vedení těchto kurzů.
  6. poznatky ze školení skutečně používají naši pracovníci ve své práci.
  7. Velký přínos pro řídící pracovníky v oblasti psychologie vedení podřízených.

Ing. Jaroslav Binar, ředitel Haberkorn (Ulmer), s.r.o.

Ohlasy obchodníků

  • Má osobní zkušenost je více než pozitivní, opravdu nás posunuli dále. (Ing. Jaroslav Tomek)
  • Díky za další skvělé školení. Tak, jak postupně se učíme obchodním principům, tak se snažím vše aplikovat v praxi. A mně to funguje! Fakt je důležitější se soustředit na člověka, než jen na svůj obchod. Daleko více mě baví obchodovat. (Petr Nacházel)
  • Přestala jsem se upínat na výši provize a na to, že musím pracovat. Že musím udělat takový a takový obrat. Snažím se pracovat kvalitně a preferuji především přínos pro klienta. Původně jsem dělala obchod křečovitě a pořád počítala efektivitu obchodu. Dnes již nepočítám, jaký obrat bych u klienta mohla udělat, ale snažím se myslet jen na to, jak klientovi nejlépe poradím. Výsledkem této změny je, že nejsem pod tlakem, spadly ze mě obavy, jestli se touto prací uživím a výsledek byl naprosto překvapující. Obchod se mi začal ještě více dařit a práce mne mnohem více baví. Myslím si totiž, že zákazník podvědomě cítí a pozná, jestli chci obchod udělat za každou cenu. Potom se mi podařilo potlačit v sobě pocity, že musím, začalo se mi dařit, jsem v pohodě a výsledkem je mnohem vyšší efektivita obchodu a klid v duši. (Ing. Nasťa Miklová)
  • Začátky u firmy pro mě nebyly nejlehčí. Jsem od přírody nesmělá a oslovit cizího člověka byl pro mne problém. Překonat první rozpaky mi pomohl hlavně můj manažer a školení dr. Orlity. (Ing. Ivana Žáková)
  • Snažím se rozdýchat to tvoje školení. Ani ve snu bych neřekla, že se mnou tak zamává. Po skončení jsem měla pocit, že se vůbec pro tuto práci nehodím, a že udělám nejlíp, když se vrátím k plotně. Uvědomila jsem si, jak je pro mě důležité setkat se s lidmi jako jsi Ty. Jsi naprosto jedničný, skvělý a uúřímný. Umíš dát s úsměvem a elegantně pěknou ránu mezi oči, že se každému rozsvítí. (Jitka Kasalová)