Vyjednávat je normální

Vyjednávání patří mezi lidmi spíše k neoblíbeným – nekomfortním činnostem. Pokud nemusíme, tak nevyjednáváme. Obchodní a manažerská praxe nás však denně nutí, tuto svoji nechuť překonávat. Vyjednáváme nejen o ceně, ale zejména o podmínkách obchodu – termínech, velikosti dodávky, parametrech obchodu, požadavcích na kvalitní servis, dopravném a podobně. Neméně náročné je vyjednávání s kolegy uvnitř společnosti. Kdo bude mít větší moc? Které oddělení je důležitější? Kde jsou priority? Jaký bude vývoj mezd? Jak vylepšíme péči o zákazníka?….

Jde o to pochopit, že vyjednávání není nic nemorálního. Vyjednávat je normální!

Najít řešení

Často se stává, že naše pokusy o vyjednávání končí kompromisním řešením. Zpravidla proto, že se nám nedaří najít nějaké uspokojivější, lepší, řešení. Domlouváme kompromisy a nehledáme dohody. Řešení, která uspokojí obě strany. Naučit se tato řešení hledat, znamená vystoupit ze svých stereotypů. Podívat se na situaci pohledem protistrany, akceptovat její potřeby a dbát i na svoji spokojenost. To znamená:

  • Nadefinovat si, co chci vyjednat.
  • Kdy budu zcela spokojen a kdy budu ještě spokojen.
  • Co musím získat a co nesmím ztratit.
  • Co mohu požadovat a co jsem ochoten nabídnout.
  • Pochopit také potřeby protistrany. Jen tak mohu dávat obchodnímu partnerovi to, co po mně žádá, ale za mých podmínek!

Cvičení na naučení se této dovednosti příliš oblíbená nejsou. Vyžadují kreativitu, přemýšlení. Dobří vyjednavači jsou však zpravidla mistry v hledání takových řešení. Naučíte se pracovat s vějířem možností.

Připravit se na jednání

Společnost, kterou zastupujete,  je firmou „zakázkových“ hostesek. Již dva roky poskytuje hostesky na promotion společnosti Blades, která je výrobcem drogistického zboží. Jednoho čtvrtečního rána jste od společnosti Blades obdrželi objednávku na práci 20 hostesek v následujících dnech pátek, sobota, neděle. Na objednávce stálo : Velmi důležité, realizovat promotion program na řetězci Drug Store  v požadovaném termínu.

Dohodli jste se s jinými zadavateli, přesunuli jste jejich promotion na jiný termín a využili jste hostesky pro společnost Blades. Museli jste ve velmi krátkém čase zorganizovat 20 hostesek, které jste částečně odvolali z jiných zakázek. V několika případech jste tak museli využít i jiné, než kmenové hostesky. Expresní promotin pro společnost Blades tak proběhla v plném rozsahu. Byla odeslána souhrnná faktura na 85 000,- Kč, což je dle vašeho názoru částka odpovídající náročnosti zakázky. Faktura se vám od společnosti Blades vrátila s tím, že jim suma připadá přehnaná. Vyžádali si mezitím odhad od jiné agentury a ti jim promotion ohodnotili na 50.000,-Kč. Požádali jste společnost Blades o schůzku, na níž by se záležitost prodiskutovala. Firma Blades u vás zdává  přibližně 30% (500 000,-Kč) objemu všech svých výdajů na promotion, což je zhruba 20 % obratu vaší společnosti. Vaše obvyklá cena za práci hostesky včetně všech režijních nákladů a zisku je 150 ,- Kč/hod. Každá hosteska pracovala 8 hodin každý den..

Připravte se na jednání se zástupci společnosti Blades. Připravte si argumenty, kterými vysvětlíte správnost vašeho postoje. Připravte si i návrhy na vyřešení celé situace. Jaké informace budete ještě muset zjistit? Měli byste se dohodnout nejen na zaplacení faktury, ale také na další spolupráci.

Uspokojujte potřeby

Máme-li dospět k úspěšnému závěru, je zapotřebí si uvědomit, že vyjednávání je o výměně potřeb a užitků. Cena je jen jeden z parametrů. Naučme se vnímat co nejvíce potřeb protistrany. Nadefinujme si, co všechno může mít pro nás nějaký význam. Možná zjistíte, že protistrana je ochotna vám dát něco, o co byste se neodvažovali ani říci. Tajemství těchto výměn spočívá v doporučení: Dávejte to, co má pro vás malou hodnotu, ale velkou hodnotu pro protistranu. Chtějte to, co má pro vás velkou hodnotu, ale malou hodnotu pro protistranu. Například jste-li malá reklamní společnost, která dodává dárkové předměty velké strojírenské firmě, asi rádi ustoupíte v ceně, rychlosti dodávek a podobně obdržíte-li jako protihodnotu pozvánku pro 2 osoby na firemní dny této strojírenské firmy (Pro strojírenského giganta je asi nevýznamné to, zda se firemních dnů zúčastní o 2 osoby více, kdežto vy sami si obdobné svoje firemní dny pravděpodobně nemůžete dovolit zorganizovat a navíc získáte skvělou příležitost seznámit se s mnoha potenciálními novými zákazníky.

Nejčastější užitky s nimiž se obchoduje

  1. Vydělat peníze
  2. Ušetřit peníze
  3. Ušetřit čas
  4. Uznání
  5. Jistota / uklidnění
  6. Pohodlí / komfort
  7. Flexibilita
  8. Spokojenost, spolehlivost a radost
  9. Někam patřit
  10. Zdraví
  11. Status a prestiž
  12. Informace
  13. Seberealizace
  14. Perspektiva

Vyjednávací taktiky

Mohu vyjednávat nátlakově. Mohu být submisivní. Mohu se snažit být asertivní a přátelský. Je to moje volba. Chování druhé strany mohu ovlivnit! Svým chováním, svojí komunikací i tím, jak se na jednání umím připravit. Záleží i na tom, jaké pocity a emoce nás ovládají. Strach z možného „nevýsledku“ vede k tomu, že se nechováme přirozeně a upřímně. Hrajeme hry. Naučíme vás rozpoznávat hry, které na vás protistrana hraje, poznáte jaké hry hrajete vy sami. Naučíte se techniky, které přimějí protistranu změnit svoje jednání. Zjistíte, jak velkou roli ve vyjednávání hrají 3 základní proměnné: kdo má lepší informace, kdo má více času a kdo umí uplatnit lépe svoje moci.

Moci ve vyjednávání

Naučíte se uplatňovat svoji převahu nad protistranou. To co činí mnohé lidi ve vyjednáváním neúspěšnými je jejich vnitřní rozhodnutí chovat se slušně, seriózně, morálně. Zamyslíte-li se ale nad tímto rozhodnutím, zjistíte, že vás velmi oslabuje. Nevyzývám vás nyní k tomu, být vulgární, nemorální a arogantní. Buďte ale připraveni, že váš protivník na vás takto bude působit. Možná ve vás vyvolá tyto pocity jen proto, že se rozhodl vůči vám použít některé z mocí, které vy sám nepovažujete za korektní. Uchopte svoje moci do svých rukou. poznejte jak se s nimi dá pracovat a teprve pak se rozhodněte, zda je chcete, nebo nechcete, použít.

  1. Moc konkurence
  2. Moc rizika
  3. Moc oddanosti
  4. Moc odborných znalostí
  5. Moc poznání „potřeb“
  6. Moc investice
  7. Moc legitimity
  8. Moc odměny/trestu
  9. Moc ztotožnění
  10. Moc morálky
  11. Moc precedentu
  12. Moc vytrvalosti
  13. Moc přesvědčovacích schopností
  14. Moc postoje – nejhůře se vyjednává sám za sebe

Hledejte řešení

Jan a Marie, obchodní zástupci pojišťovny si mají rozdělit mezi sebe stávající kmen klientů, který zůstal po jejich dlouholetém kolegovi, který začal pracovat pro konkurenční pojišťovnu. Jakou zvolíte strategii pro vyjednávání, jste-li v pozici Jana, Marie nebo jejich nadřízeného?  Pokuste se vymyslet takové řešení, které uspokojí všechny strany.

Vyjednávání je hra

Vyjednávání je jedna velká hra a hrou se i nejlépe učíme. Připravili jsme pro vás desítky her a případových situací ve kterých zjistíte  jak souvisí 3 základní proměnné – čas, informace a moc – s výsledkem vyjednávání. Vystoupíte z každodenní reality a vaše emoce se přesunou do světa fikce. Zažijete pocity vítěze i frustrace ze zklamání a podrazů. Budete se hádat i plakat! Intrikovat! Spekulovat! Křepčit! Radovat se! Tlačit i ustupovat. Hrou získáte zkušenosti, které ovlivní vaši kariéru, vztahy i spoustu peněz.

Vyjednávání patří mezi kurzy manažerských dovedností jako celek pro školení manažerů.